Analiz
Raf ve kampanya kararlarını hasta trendinden türetmek
Reçetesiz ürün satışları, mevsim döngüleri ve çevredeki reçete eğilimlerinden raf yerleşimi ve kampanya takvimi çıkarmanın, meslek etiğiyle uyumlu ve ölçülebilir yolu.
Raf ve kampanya kararlarını hasta trendinden türetmek
Reçetesiz ürün satışları, mevsim döngüleri ve çevredeki reçete eğilimlerinden raf yerleşimi ve kampanya takvimi çıkarmanın, meslek etiğiyle uyumlu ve ölçülebilir yolu.
Hangi veriler gerçekten talep sinyalidir?
Eczanede her satış bir veri noktasıdır, ancak her veri noktası bir karar gerekçesi değildir. Raf ve kampanya kararları için işe yarayan sinyaller, hastanın kendi isteğiyle yöneldiği ürünlerden gelir: reçetesiz ilaçlar, dermokozmetik, anne ve bebek ürünleri, medikal malzeme ve gıda takviyeleri. Reçeteli ilaçlarda talebi hekim belirlediği için bu veri raf kararı değil, stok derinliği kararı üretir. Bir sinyali anlamlı kılan üç şey vardır: yeterli süre, tekrar ve bağlam. Tek haftalık bir artış çoğu zaman tesadüftür; üç yıl üst üste aynı dönemde görülen artış ise planlanabilir bir örüntüdür. Sorulup bulunamayan ürünleri not etmek de satış verisinin göstermediği talebi yakalamanın en ucuz yoludur.
- Kategori bazında haftalık satış adedi, en az iki yıllık geçmişle
- Sorulan ama stokta olmayan ürünler için basit bir kayıt
- Aynı sepette birlikte satılan ürün çiftleri
- Reçete tarafında tedavi grubu bazında hasta sayısının yönü
Mevsim döngüsünü kendi satış geçmişinizden okuyun
Eczanenin takvimi büyük ölçüde tahmin edilebilir: sonbaharda soğuk algınlığı ve bağışıklık ürünleri, ilkbaharda alerji, yazın güneş koruma ve sinek ürünleri, okul dönemi başında bit şampuanı ve vitaminler. Ancak bu genel takvim her eczanede aynı zamanlamayla işlemez. Sahil kasabasındaki bir eczanede güneş ürünleri mayısta hareketlenirken, şehir merkezinde bu hareket haziranı bulabilir. Bu yüzden genel bilgiyi değil kendi satış geçmişinizi esas almak gerekir. Her ana kategori için son iki üç yılın haftalık satışını üst üste çizdiğinizde, artışın hangi hafta başladığı, zirvenin ne kadar sürdüğü ve düşüşün ne kadar keskin olduğu netleşir. Raf değişikliğini zirvede değil, artışın başladığı haftadan bir iki hafta önce yapmak gerekir.
Mahalledeki reçete eğilimi rafı nasıl etkiler?
Reçeteli ilaçlar raf teşhiri ya da kampanya konusu olmaz, ancak reçete verisi çevrenizdeki hasta profilinin nasıl değiştiğini gösteren güçlü bir göstergedir. Varsayalım ki son bir yılda diyabet tedavisi gören hasta sayınız belirgin biçimde artmış. Bu, kan şekeri ölçüm çubukları, lanset, ayak bakım ürünleri ve diyabetik cilt bakımı gibi reçetesiz tamamlayıcı ürünlerde hem stok derinliğini hem de raf görünürlüğünü gözden geçirme gerekçesidir. Benzer şekilde yakınlarda açılan bir kadın doğum polikliniği anne ve bebek ürünlerine, yaşlı nüfusun yoğunlaşması ise tansiyon aletleri ve inkontinans ürünlerine olan talebi etkiler. Bu analizi hasta bazında değil, tedavi grubu ve toplam sayı düzeyinde yapmak hem yeterlidir hem de kişisel verilerin korunması açısından doğru yaklaşımdır.
Tedavi grubunda artış
İlgili reçetesiz tamamlayıcı ürünlerde stok derinliğini ve raf görünürlüğünü gözden geçirin.
Yeni sağlık kuruluşu
Yakında açılan poliklinik ya da hastanenin branşına göre ilgili kategoriyi birkaç hafta yakından izleyin.
Demografik değişim
Yaşlanan ya da gençleşen hasta profili, medikal malzeme ile anne ve bebek ürünleri arasındaki dengeyi değiştirir.
Raf yerleşiminde hangi kurallar işe yarar?
Talep sinyalini okuduktan sonra onu rafa taşımak ayrı bir iştir. Eczane rafı market rafı değildir; hasta çoğu zaman doğrudan tezgaha yönelir ve kararını eczacıyla konuşarak verir. Bu yüzden raf düzeninin amacı dürtüsel satın almayı kışkırtmak değil, hastanın aradığını kolay bulmasını ve eczacının öneri yaparken ürünü hızla gösterebilmesini sağlamaktır. Mevsim ürünlerinin göz hizasına alınması, birbirini tamamlayan ürünlerin yan yana durması ve yavaş dönen ürünlerin geri planda ama erişilebilir kalması bu amaca hizmet eder. Her raf değişikliğinden sonra ilgili kategorinin satışını iki üç hafta izleyip önceki yılın aynı dönemiyle karşılaştırmak, hangi değişikliğin gerçekten işe yaradığını gösterir.
- Artışı başlayan mevsim kategorisini göz hizasına ve tezgaha yakın alana alın.
- Birlikte satılan ürünleri aynı raf bölümünde gruplayın.
- Reçetesiz ilaçları eczacı danışmanlığıyla verilecek şekilde tezgah arkasında tutun.
- Miadı yaklaşan partileri önde konumlandırarak ilk çıkışı onlardan yapın.
- Her değişikliği tarihiyle not edip birkaç hafta sonra sonucunu ölçün.
Kampanya takvimi nasıl kurulur?
Kampanya kelimesi eczanede dikkatli kullanılmalıdır; burada kastedilen, mevsim döngüsüne göre önceden planlanmış raf düzeni, stok hazırlığı ve danışmanlık odaklarıdır. İlaç fiyatları mevzuatla belirlendiği için ilaçlarda indirim ya da hediye gibi uygulamalar söz konusu olamaz; fiyat odaklı uygulamalar, yapılacaksa, ilaç dışı ürünlerle ve meslek kurallarına uygun biçimde sınırlı kalmalıdır. Yıllık takvimi dört döneme bölüp her dönem için bir iki ana odak belirlemek yeterlidir. Her odak için stok hazırlığının ne zaman başlayacağı, rafın ne zaman değişeceği ve ekibin hangi konuda bilgilendirileceği yazılı olmalıdır. Takvimi depo alımlarıyla birlikte düşünmek, mevsim başındaki eksikliği ve sezon sonunda elde kalan fazlayı önler.
Eylül - kasım
Soğuk algınlığı ve bağışıklık dönemi, okul başlangıcı ürünleri. Stok hazırlığı ağustos sonunda başlar.
Aralık - şubat
Kuru cilt ve dudak bakımı, grip döneminin devamı. Danışmanlık odağı doğru ürün seçimi ve kullanım şeklidir.
Mart - mayıs
Alerji dönemi ve güneş koruma hazırlığı. Raf değişikliği artışın başladığı haftadan önce yapılır.
Haziran - ağustos
Güneş koruma, sinek ve seyahat ürünleri. Sezon sonu fazlasını azaltmak için temmuz ortasında alımlar gözden geçirilir.
Meslek etiği hangi sınırları çizer?
Eczane bir ticari işletme olduğu kadar bir sağlık hizmeti birimidir ve bu durum tanıtım konusunda net sınırlar anlamına gelir. Eczacılar ve Eczaneler Hakkında Kanun ile Türk Eczacıları Deontoloji Nizamnamesi, eczanenin reklamını ve ilaçların tanıtımını ciddi biçimde sınırlar. Reçeteli ilaçlar hiçbir şekilde öne çıkarılmaz ve bu ilaçlar için talep yaratmaya çalışılmaz. Reçetesiz ürünlerde de ölçü, hastanın ihtiyacına yönelik bilgilendirmedir; abartılı sağlık iddiaları, özellikle gıda takviyelerinde, hem etik hem de mevzuat açısından risklidir. Uygulamaya geçmeden önce bağlı olduğunuz eczacı odasının güncel duyurularını kontrol etmek en güvenli yoldur. Trend verisi bu çerçevede hastayı ikna etmek için değil, hazırlıklı olmak için kullanılır.
- Reçeteli ilaçlar vitrin, raf teşhiri veya kampanya konusu olmaz.
- İlaçlarda indirim, hediye ya da fiyat odaklı duyuru yapılmaz.
- Gıda takviyeleri ve kozmetiklerde tedavi edici iddialardan kaçınılır.
- Eczane dışına yönelik ilan ve duyurularda oda düzenlemeleri esas alınır.
Son güncelleme:
Sıkça sorulan sorular
Mevsim analizi için kaç yıllık satış verisi yeterlidir?
En az iki, tercihen üç yıllık haftalık veri. Tek yıllık veri o yıla özgü hava koşullarından ya da salgın dönemlerinden etkilenebilir; birkaç yılı üst üste çizmek kalıcı örüntüyü ayırmayı kolaylaştırır.
Reçete verisini bu amaçla kullanmak kişisel veri açısından sorun olur mu?
Analiz hasta bazında değil, tedavi grubu ve toplam sayı düzeyinde yapıldığında amaç stok ve raf planlamasıyla sınırlı kalır. Yine de verinin kimler tarafından ve hangi amaçla görüntülendiği KVKK yükümlülükleri çerçevesinde değerlendirilmelidir.
Raf değişikliğinin işe yarayıp yaramadığını nasıl anlarım?
Değişikliği tarihiyle kaydedip ilgili kategorinin sonraki iki üç haftalık satışını önceki yılın aynı dönemiyle karşılaştırın. Yalnızca bir önceki haftayla kıyaslamak mevsim etkisini ayıramadığı için yanıltıcı olabilir.
Dermokozmetikte fiyat odaklı uygulama yapılabilir mi?
İlaç dışı ürünlerde fiyatlandırma serbestisi daha geniştir, ancak eczanenin tanıtımına ilişkin meslek kuralları geçerliliğini korur. Uygulama öncesinde bağlı olduğunuz eczacı odasının güncel yönlendirmesini almak en doğrusudur.
0850 222 4 555 · info@medulayazilim.com · Yenişehir / Mersin